La negociación se da en todos los ámbitos de la vida, desde el familiar hasta el laboral.

Desde pequeños, inclusive, nuestros padres negocian con nosotros cuando no pueden comprarnos el juguetito que nos encantó en la tienda o para hacer las tareas del colegio.

Rara vez ocurre lo del “negociador nato”. Las habilidades, tipos y estilos de negociación se practican. En mi opinión, incluso debe ser una materia obligatoria en el colegio, así como existen ahora clases de debate.

Una de las máximas de los abogados dice que “es mejor un mal arreglo que un buen pleito”; y es la pura verdad. Usualmente se consigue más mediante un acuerdo, que en uno de estos pleitos eternos ante los tribunales de justicia. Pero esto solamente es posible si ambas partes están abiertas a negociar.

Una negociación efectiva tiene muchas artistas y se vuelve tan dinámica como diferentes son los perfiles de los participantes y los temas en discusión.

En esta oportunidad me voy a enfocar en el inicio de los encuentros de negociación. No perdamos de vista lo medular del proceso de negociación que es que ambas partes se reúnen con el objetivo de discutir temas de importancia para ambos, negociar términos y condiciones y lograr comprometerse con acuerdos que les resulten favorables.

Para que ese primer encuentro e intercambio se desenvuelva apropiadamente se debe establecer un ambiente de armonía, comodidad y respeto para negociar, lo que en la cultura anglosajona se conoce como rapport.

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